A Psicologia das Compras no E-commerce

Muitas atividades que realizamos cotidianamente não são racionalizadas. Desde levantar da cama, escovar os dentes e até mesmo realizar as refeições ao longo do dia, nosso cérebro nem sempre está em plena atenção.

Mas por quê isto é pertinente para o seu e-commerce? Porque a falta de racionalização sobre algumas atividades demonstra o quanto o cérebro humano faz decisões de forma quase automática!

Dessa forma, dependendo de alguns fatores, seu e-commerce pode ter muito sucesso e alcançar os melhores resultados!

E para conseguir determinar quais são os fatores que influenciam seus clientes a realizarem a compra, leia este artigo!

Além de descobrir os fatores que influenciam as decisões e aprender um pouco mais sobre como o cérebro humano opera, também daremos aqui as melhores dicas de gatilhos mentais para seu e-commerce! Confira!

O Cérebro Humano e as Compras

A maioria das pessoas não percebe, mas nosso cérebro responde à diferentes estímulos, todos os momentos.

Estes estímulos são percebidos pela nossa consciência e nossos sentidos como a visão, o tato, o olfato, a audição e o paladar.

No mundo em que vivemos a maior parte de nossos estímulos acabam sendo visuais, então, muitas vezes os outros sentidos acabam ficando mais desfavorecidos.

Os estímulos visuais estão presentes exacerbadamente não só no mundo material, mas também no mundo virtual.

Afinal, por quê será que o logo do Google é colorido e não em preto e branco? Quando se tem uma empresa, nada pode ser feito sem ter sido analisado, pesquisado e aplicado!

Então, a sua marca precisa ter uma boa identidade visual que contempla as cores escolhidas, formas, fontes e tipografias.

Nenhuma empresa faz sucesso sem um bom logo ou um ótimo slogan!

Tanto que as empresas de sucesso muitas vezes só foram alavancadas após utilizarem logos estimulantes, como é o caso do M do McDonald’s.

Após a criação de uma identidade visual excelente as possibilidades de seu negócio decolar são bem maiores. Dessa forma, vale muito a pena investir tempo na criação de um ótimo design de ponta a ponta em sua empresa!

Mas não é só o design e a identidade visual que têm uma importância fundamental para cativar e influenciar os clientes a comprarem em sua loja virtual e consumirem sua marca.

A comunicação verbal de sua empresa também tem um impacto gigantesco no poder de decisão das pessoas!

Sendo assim, é extremamente importante pensar e planejar cada detalhe para que sua empresa possa realizar muitas vendas e atingir o público-alvo!

Processo de Decisão de Compra e Como ser a Escolha Final do Consumidor

Para chegar em uma decisão de compra o consumidor passa por algumas etapas e entendê-las é fundamental para que sua empresa possa suprir a demanda.

Portanto, veja a seguir quais são as principais etapas em um processo de compra.

Percepção do Problema

A primeira etapa consiste na percepção e reconhecimento de um problema por parte do consumidor.

O problema do consumidor é algo que ele sente falta ou precisa suprir para conseguir sentir-se satisfeito.

Esta falta pode ser devido à uma necessidade real ou devido à um desejo.

O desejo faz com que as pessoas muitas vezes comprem o que não necessitam, apenas para obter a satisfação em consumir determinado produto.

Dessa forma, para que seu negócio seja bem-sucedido, sua empresa e seu e-commerce precisam ser uma solução para o problema do cliente.

É fundamental suprir o problema relacionado tanto à necessidade real quanto ao desejo dos consumidores, sendo assim, suas vendas estarão garantidas!

Pesquisas de Soluções

Após realizar que precisa sanar um problema, o consumidor interessado irá procurar informações e fará pesquisas de soluções.

Existem alguns meios que as pessoas costumam recorrer para conseguir fazer decisões sobre quais produtos comprar e em quais lojas ou lugares.

Os consumidores interessados podem consultar a opinião de familiares, amigos e conhecidos. Podem também se deparar com propaganda e vendedores que surgem com a solução para os seus problemas.

Além disso, há a possibilidade de procurarem na internet e nas redes sociais para ter certeza sobre o que comprar e onde.

Então, é extremamente importante que sua empresa tenha uma boa reputação, esteja presente nos meios digitais e chegue até seus clientes!

Comparações

A escolha final do consumidor é feita através da análise de benefícios e atributos que seu produto oferece.

Para chegar na conclusão e decisão final, o consumidor, provavelmente, irá assimilar todas as informações e opções que recebeu e selecionar algumas marcas e produtos que poderão suprir sua necessidade ou desejo.

É através deste conjunto escolha que ele chegará na última decisão. Então, é fundamental que sua empresa esteja dentro desta etapa!

Para conseguir incluir sua empresa e produtos na lista final de escolha do cliente, será necessário dispor todas as informações sobre o produto de forma acessível e com bastante clareza.

E para chegar até esta fase, também é imprescindível que sua marca ofereça estímulos verbais e visuais para empolgar seu futuro cliente.

Decisão de Compra

O consumidor escolherá de acordo com sua necessidade ou desejo o produto que será comprado, esta é a etapa de decisão de compra.

Esta decisão poderá ser feita de forma racional ou inconsciente. Existem muitos consumidores que fazem a maioria de suas compras de forma impulsiva, e para cativá-los, todos os aspectos de seu e-commerce contam bastante!

Não deixe de disponibilizar imagens e vídeos dos produtos, ótimas descrições, preços e informações gerais sobre eles.

Além disso, é bastante importante que seu e-commerce seja intuitivo, rápido e agradável visualmente.

Pós-Venda

O pós-venda é uma etapa importantíssima que não pode ser desprezada! Ela que garante que o cliente volte a comprar em seu e-commerce.

Para isto acontecer, é preciso que seu produto satisfaça plenamente o consumidor. Assim, não será necessário lidar com reclamações, trocas ou devoluções que podem prejudicar a boa reputação de sua empresa!

É no pós-venda que a empresa pode apresentar um diferencial que proporcionará um relacionamento duradouro com o cliente. Então, não se esqueça desta etapa!

Gatilhos Mentais Para E-commerce

Os gatilhos mentais são estratégias de marketing para que o consumidor sinta que terá benefícios ao realizar a compra de seus produtos. Eles despertam a atenção dos consumidores e são fundamentais para o sucesso de seu e-commerce!

Eles podem ser de urgência, escassez, autoridade, prova social, reciprocidade, questionamento, antecipação, novidade, dor versus prazer, descaso, curiosidade, entre outros.